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  • Fernanda Costa e Andrade

O que te impede de cobrar seu cliente/devedor?


O que te impede de cobrar seu cliente/devedor?


Você tem uma inadimplência alta e acha que é por conta da crise no Brasil?

Não é não!!! Um dos motivos é porque você não cobra seus clientes!


E, por que você não cobra seus clientes inadimplentes? Por que a demora em entrar em contato com eles? Por que você se sente constrangido de ligar ou de cobrar pessoalmente? Já pensou nisso?


Muitos dos meus clientes me dizem que tem medo de cobrar. Ao ponto de ver a pessoa na rua e atravessar para não esbarrar com seu cliente, onde quem deveria fazer isso, era o devedor, e não o credor.


Você já se pegou nesta situação? De estar no shopping e ver a pessoa comprando e ficar chateado porque ela te deve. Ou de ver nas redes sociais de seus devedores eles viajando ou comendo em lugares caros e você sem receber?


Pois é, isso se deve por causa de nossa educação. De nossos comportamentos tolhidos ou polidos na infância.


Neste conteúdo vou falar sobre como nossos comportamentos podem atrapalhar o sucesso na cobrança.


Existem três comportamentos que atrapalham o nosso sucesso como especialistas em cobrança, que nos impendem que chegarmos ao nosso auge profissional.

Estes comportamentos são chamados de crenças limitadoras.


Separei as três principais crenças limitadoras que você precisa identificar e superar, em você, ou na sua equipe, para ter um posicionamento campeão no momento em que tiver que fazer as cobranças.


Vou falar de cada uma dessas três crenças equivocadas. Mas, na minha opinião, a última crença é a que mais pode atrapalhar os especialistas na cobrança.


Primeiro, vamos entender um pouco o que são crenças limitadoras.


Crenças limitadoras são o resultado de experiências negativas que tivemos no passado ou o resultado de modelos de conduta que acabamos adotando ao longo do tempo.

A verdade é que cada pessoa enxerga o mundo a partir das coisas em que ela própria acredita. Isso explica porque duas pessoas podem ter interpretações diferentes de um mesmo fato. Porque uma pessoa se sente mal em ter que cobrar alguém, enquanto outra parece nem se importar.

Existem muitas crenças que podem travar o desempenho na cobrança.

Precisamos trabalhar ao máximo esse fortalecimento psicológico do profissional, para que ele desenvolva somente as crenças que o deixem fortalecido para o trabalho de cobrança.


Quer um exemplo de uma crença limitadora?


Veja só como algumas pessoas entendem a palavra "LUCRO".

Para algumas pessoas "ter lucro" tem uma conotação de tirar "vantagem de alguém". As pessoas que acreditam nisso certamente terão dificuldade de conseguir negociações mais lucrativas para sua empresa. Porque, mesmo que inconscientemente, elas sentem que estão prejudicando o cliente, que estão fazendo algo ruim.


Se a pessoa identifica que tem essa crença limitadora, ela precisa trabalhar esse ponto, para eliminar e passar a ter uma visão diferente. Ela poderá formar uma nova crença que a apoie na sua missão e nos seus objetivos de cobrança.


A crenças limitadoras são como mentiras, que por serem repetidas tantas vezes, podem se tornar falsas verdades.


1ª Crença Limitadora da Cobrança

A primeira crença limitadora que separei para falar aqui, é aquele medo de incomodar o cliente.

Muitas vezes temos o receio de incomodar o cliente. Ficamos em dúvida se não seria melhor aguardar o devedor se manifestar espontaneamente.

Ficamos pensando em uma justificativa para o atraso do devedor. É como se estivéssemos procurando um motivo justo para não precisar ligar para o cliente, cobrando e questionando o não pagamento.

Fica claro que não estamos à vontade em ter que cobrar o cliente.

Neste tipo de situação, acabamos transmitindo a falsa impressão de que o devedor tem o direito de atrasar. Que atrasar o pagamento é um direito dele. Que não se deve questionar por isso.

Na verdade, o atraso no pagamento não é uma situação normal.

A concessão de crédito é feita com base no compromisso de pagar dentro do prazo e na quantia determinada.

Quando o cliente não paga, ele está quebrando o compromisso firmado.

Se o título venceu ontem e o cliente não pagou, você pode cobrar o cliente hoje mesmo.

Se você próprio deixar de pagar uma conta hoje, pode ficar preparado para receber um contato de cobrança amanhã cedo. Porque se você não for cobrado, vai acabar achando que o credor “não está nem aí” para o compromisso que não foi honrado.

Mas, não é essa a impressão que devemos deixar, se não quisermos alimentar esse sentimento de impunidade que estamos vendo por aí.


2ª Crença Limitadora da Cobrança

A segunda crença limitadora é não gostar de ser chamado de cobrador.

As pessoas que não se sentem à vontade em ter que cobrar o cliente, preferem ser chamados de recuperadores de crédito, ou então, de negociadores de dívidas, de qualquer outro título que amenize um pouco a imagem ruim que se criou sobre a profissão de cobrança.

Mas, o ato de cobrar é a essência do especialista em cobrança.

Quando a pessoa não quer ser chamada de cobrador é a prova mais clara que existe aí um sentimento de bloqueio. É provável que ela não se aceite plenamente como profissional de cobrança.

O importante é entender que o feio, é não pagar as suas contas. O errado, é não honrar seus compromissos.

Quem está cobrando está buscando aquilo que é de Direito. Está buscando receber por aquilo que foi vendido, que foi entregue.

Um dos objetivos do especialista em cobrança é ajudar o devedor a regularizar a sua situação. Mas, em primeiro lugar, o objetivo principal, é exigir o cumprimento da obrigação.

Eu sei que é muito bonito falar que o objetivo é buscar a melhor solução, tanto para o devedor quanto para o credor. Mas na verdade, o credor fez a sua parte no acordo. Entregou o produto, prestou o serviço ou emprestou o dinheiro. Já o cliente devedor não cumpriu com a sua parte.


3ª Crença Limitadora da Cobrança

A terceira crença limitadora é acreditar que o Código de Defesa do Consumidor (CDC) é uma Lei que protege os devedores.

O Código de Defesa do Consumidor não protege os devedores, ele puni os maus cobradores. Entendeu a diferença?

O CDC foi criado para impor limites para a cobrança.

Imagine uma pessoa que não conhece as técnicas de negociação e de persuasão, tentando fazer um devedor pagar a dívida. A única coisa que passa na cabeça dele é usar de violência e/ou constrangimento.

O Código de Defesa do Consumidor tratou da questão da cobrança porque os abusos eram muito frequentes. E se bobear, é até hoje.

O CDC não protege o devedor. Ele existe para impedir os abusos, que estavam fugindo do controle.

Existem cursos de cobrança que falam muito das limitações que o Código de Defesa do Consumidor coloca contra os cobradores. Mas, eu não vejo ninguém falando do Direito das Obrigações, que o contrato faz Lei entre as partes. Só vejo falarem das Leis que limitam a cobrança de juros. Não vejo falarem das Leis que garante a cobrança dos juros e das despesas de cobrança.

Isso acaba deixando a falsa impressão de que o devedor é intocável.


É esse tipo de situação que nós, os especialistas em cobrança, precisamos combater.


E para quem realmente busca se tornar um especialista em cobranças, eu estou finalizando um programa de treinamento, que ensina passo a passo como ser um profissional de cobrança de alta performance. Aguarde!!!


Caso tenha ficado com alguma dúvida, entre em contato comigo, me chamo Fernanda Costa e terei o maior prazer em responder.


E não esqueça, se este texto foi útil pra você, curta, compartilha com seus amigos que tenham interesse sobre este assunto. “time is money”


Um Abraço e sucesso pra você!


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